Contenidos
- 1 ¿Qué se puede aprender de estas técnicas de Inteligencia Artificial?
- 2 Las ventas y la fidelización requieren tiempo
- 3 Unificar las ventas y el marketing bajo una clara visión de contenido
- 4 Deja ir las ideas que no sirvan para aumentar tu balance
- 5 Encuentra e involucra a los influencers B2B adecuados
En ocasiones pensamos que las campañas de marketing dirigidas por expertos nunca fallan, sin embargo, a menudo lo hacen. Por ello, las técnicas básicas de comercialización de IA, como la recopilación de testimonios de clientes, enfoques de resultado como el contenido que se ofrece a los usuarios, la fidelización a una marca o la experiencia que ofrecen los influencer a sus seguidores han demostrado ser métodos efectivos para vender.
Para obtener información estratégica y táctica sobre cómo hacer que esas técnicas de marketing funcionen en inteligencia artificial, existen proveedores de AI destacados, sobre todo en el mercado anglosajón. Es el caso de GumGum o Nudge IA, de las que hablaremos a continuación.
Estos proveedores han aprovechado con éxito el contenido único y los enfoques de influencer B2B para convencer y convertir a sus públicos objetivos en clientes. GumGum aplica tecnologías patentadas de reconocimiento de imágenes para analizar, proteger y optimizar la mensajería de marca, mientras que Nudge analiza todos los datos de comunicación relevantes para generar inteligencia de relación accionable. Veamos cómo lo hacen…
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¿Qué se puede aprender de estas técnicas de Inteligencia Artificial?
1. Establecer relaciones de confianza con una comunidad de personas influyentes es más beneficioso que los anuncios pagados
Para Jaxson Khan, de la empresa Nudge IA, el marketing de contenidos no se trata realmente del volumen de contenido, sino más bien de construir “pilares de confianza”. Así lo explica: “Debido a que la IA promete ser tan poderosa y sofisticada para nuestros compradores, las compañías de IA y aquellas que quieren probar soluciones de IA tienen una responsabilidad preeminente para demostrar confianza. La principal forma de demostrar confianza en B2B, especialmente en las ventas y la tecnología de marketing, es impulsar y activar una comunidad de personas influyentes y defensoras.
Khan descubrió que el marketing influyente generaba los mayores retornos para Nudge IA; y que el tráfico orgánico era más efectivo que los anuncios de pago, con un 80 por ciento del tráfico entrante impulsado por publicaciones de influencers en Twitter, LinkedIn y otros canales.
A esta cuestión, que tiene toda la lógica, se podría añadir que la causa que lo provoca es, precisamente, que el tráfico orgánico, es como tal, un tráfico que trae visitas naturales, buscadas de algún modo, por lo que no se provoca el recelo al entrar en una Web de esa forma. Sin embargo, un porcentaje muy elevado de los internautas ya conocen qué es un anuncio y cuando hacen clic en él, quizá se despierte en su subconsciente cierta predisposición, una forma de alerta en el cerebro que indica: ¡ojo! esto es un anuncio.
En el caso de los influencers, tan de moda en estos tiempos, encontramos una muestra típica del comportamiento humano: cuando alguien de nuestra confianza nos ofrece un consejo, lo aceptamos sin más. Si el influencer sabe ofrecer ese consejo, no cabe duda que lo aceptaremos con buen agrado.
Las ventas y la fidelización requieren tiempo
“La parte más difícil de crear un gran contenido es crear una gran frase”, piensa Khan. “Se necesita una campaña con la que la gente se relacione y se sienta apegada. También necesita contenido que los influenciadores se preocupen y compartan”.
“La parte más difícil de crear un gran contenido es crear una gran frase”
Parece que el marketing de ventas se centra en la querencia por la rapidez y la inmediatez, cuando los resultados más satisfactorios tienen lugar de forma contraria a este axioma. El equipo de Khan aboga por el enfoque opuesto con su contraria campaña #holdthehustle, que fue una de sus campañas más exitosas, ofreciendo 2,6 veces más tráfico que el promedio. La campaña atrajo tanto a los influenciadores como a los posibles clientes argumentando que la construcción de relaciones auténticas a lo largo del tiempo conduce a ventas más exitosas.
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Unificar las ventas y el marketing bajo una clara visión de contenido
El equipo de marketing de la empresa GumGum aborda la comunicación de marca en dos frentes.
- El primero involucra contenido educativo amplio para la construcción de un liderazgo de pensamiento y conciencia de marca.
“El marketing debe estar basado en datos, validado y respaldado por valores“
- El segundo se centra en el contenido táctico y práctico que respalda a los vendedores a medida que convierten prospectores en compradores. El contenido en la parte superior del embudo e incluye documentos diseñados para influir en grandes marcas.
“La estrategia de GumGum representa un matrimonio feliz entre ventas y marketing”, explica el CMO Ben Plomion. “El marketing no se puede hacer en un silo. Debe estar basado en datos, validado y respaldado por valores”. Los esfuerzos de las dos unidades organizativas están bien alineados. Las llamadas a la acción de la campaña de marketing facilitan puntos de contacto sin fisuras con las ventas.
Deja ir las ideas que no sirvan para aumentar tu balance
Un desafío clave de unificar el marketing y las ventas es dejar de lado las ideas que pueden parecer brillantes pero que en realidad no se convierten en ventas. Antes de unirse a GumGum, Plomion y el equipo con el que estaba trabajando en otra empresa dieron un giro brillante a Cards Against Humanity. Llamaron a su invención Cards Against Marketing, lo lanzaron y tuvieron un gran éxito en sus manos. Desafortunadamente, la mayoría de las personas que amaron su ingenioso producto de marketing en realidad no eran usuarios objetivo calificados.
“Una idea de mercadotecnia puede ser divertida o emocionante, pero necesita una sólida lógica comercial tanto para GumGum como para nuestros clientes para impulsar la iniciativa”, enfatizó Plomion. Reveló que la compañía libera ideas creativas si tienen un significado limitado para los clientes, no se traducen de forma demostrable en ingresos superiores, o no respaldan el viaje de su comprador.
Encuentra e involucra a los influencers B2B adecuados
Esto puede parecer sencillo, aunque es realmente complicado, o al menos no suele ser económico. No suele ser habitual que los influencers hablen de ti o de tu marca si no es cobrando. No obstante, Khan aconseja a los equipos de mercadotecnia de contenido e influencia que sigan los siguientes pasos:
- “Crea contenido de alta calidad que haga que a los influencers les importe.
- Toma su punto de vista, en lugar de abordar los problemas desde la perspectiva de tu marca, o de los compradores directos.
- Primero pruebs el mensaje con algunas personas influyentes de la industria por un período de tiempo determinado, por ejemplo algunas semanas.
- Si el mensaje resulta valioso dentro de ese período determinado, amplía la campaña a varios meses para generar una conversación más extensa sobre tu producto”.
En definitiva, la estrategia para generar impacto con el marketing influyente pasa por tener un producto que llame la atención, ideas nobles y originales que vayan más allá de lo que a simple vista parezca una ‘venta’. Captar la atención de influencers no es tarea sencilla, pero no imposible. Y está demostrado que es más sencillo llegar al gran público a través de esas personas con autoridad que con campañas publicitarias al uso.
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